Este é o terceiro e último artigo da série sobre sortimento / mix de produtos. Nele, falaremos sobre as maiores dificuldades do varejo com o processo no dia a dia.

     O varejo tem a difícil missão de fazer a gestão do sortimento em diversas categorias, muitas delas com uma dinâmica muito rápida de renovação. Nesse cenário, normalmente o varejo recorre a dois caminhos:

  1. Escolher apenas um pequeno grupo de categorias (as principais em faturamento) para fazer uma revisão mais profunda;
  2. Ter uma grande equipe para atender toda a demanda de revisão de sortimento.

A dificuldade em fazer um sortimento é que normalmente o processo é muito moroso. São muitos os indicadores utilizados e a equipe comercial precisa e gosta de validar os itens escolhidos diversas vezes. Ocorre com frequência que o processo de decisão do sortimento fique apenas no tático (escolhendo SKU a SKU), com pouca estratégia de categoria envolvida, sem um olhar para o consumidor / shopper da rede.

      Mas como fazer essa revisão e resolver definitivamente os dilemas da gestão de sortimento?

     Nós te ajudamos. Listamos sete aspectos fundamentais que devem ser levados em conta no processo de revisão de sortimento, para que você possa tornar a decisão mais técnica, estratégica e ao mesmo tempo pragmática, sem perder tempo demais.

  1. Entenda seu consumidor e não esqueça do posicionamento da sua rede

Não é novidade que o consumidor precisa estar cada vez mais no centro das decisões. Portanto, diante de uma discussão de sortimento, nunca se esqueça de perguntar se seu consumidor compraria aquele produto. Verifique dados. Qual o perfil de compra do shopper? Qual sua árvore de decisão? Como tem comprado produtos com o mesmo perfil? Qual ticket médio e frequência?

  1. Indicadores corretos

Quantidade não é qualidade. É essencial trazer para a revisão de sortimento aqueles indicadores que têm uma relação direta com a escolha correta do portfólio.Cada varejo possui um olhar diferente para seu negócio, mas é importante responder a seguinte pergunta: esses indicadores me ajudam a escolher os melhores produtos? Aqueles que não apenas trarão volume e rentabilidade, mas que garantirão a variedade que os shoppers buscam?

  1. Fuja da Curva ABC

Nenhum produto pode ser analisado em um contexto isolado. A famosa curva ABC, na qual são escolhidos os produtos com melhores vendas (A/B) – os produtos da curva C normalmente são preteridos – pode te levar a desconsiderar produtos importantes para seu consumidor e para a imagem da sua loja. É de extrema importância fazer uma escolha de sortimento baseado em uma estrutura mercadológica correta, em que produtos substitutos e correlatos possam ser analisados em conjunto, disputando o mesmo espaço. Só assim você irá garantir que todas as soluções para os consumidores sejam consideradas.

  1. Papel da Categoria* x Meta da companhia

     Como essa categoria irá contribuir na composição do número da companhia? Essa pergunta é essencial para nortear uma escolha mais conservadora ou mais agressiva de sortimento. O papel da categoria é correspondente à meta que a companhia está propondo? Está alinhado com o perfil do canal e a missão de compra do consumidor na sua loja?

(*É fundamental levar em conta o papel estratégico definido para cada categoria no seu varejo. Por exemplo, as categorias destino têm o papel de atrair o público para aquela loja e normalmente têm um sortimento maior. Já as categorias de conveniência suprem necessidades de praticidade e compra por impulso, um sortimento mais básico já resolve).

  1. Olhe tendências e mercados, mas não se esqueça do seu posicionamento

O mercado dá indícios importantes de inovação e tendências que são imprescindíveis para seu negócio. Mas evite entrar em uma “moda” que não combine com o posicionamento do seu varejo. O ideal é absorver a tendência, sem esquecer o posicionamento.

  1. Tecnologia e metodologia são essenciais

Para revisar um grande número de categorias e SKUs é muito importante se utilizar de ferramentas automatizadas. A tecnologia viabilizando um processo metodológico eficiente traz agilidade e assertividade para o processo.

  1. Clusterização como aliada e não como vilã

O processo de clusterização – agrupamento de lojas com características semelhantes – é uma metodologia para facilitar o trabalho de escolha de sortimento (e não dificultar). Muitos varejistas optam por fazer uma clusterização que, muitas vezes, não condiz com a realidade de suas lojas e o método acaba por complicar o posterior trabalho de gestão de sortimento. Por isso, faça uma clusterização minuciosa e criteriosa, para garantir que ela ajude em vez de atrapalhar lá na frente.

Nós podemos te ajudar. A Step Stone desenvolveu uma metodologia de sucesso, que está sendo implementada em diversos varejos. Esse conhecimento foi adquirido em anos de experiência e que pode te auxiliar em seus desafios. De sortimento a gente entende.

Produzimos três artigos em série sobre sortimento / mix de produtos. Com eles, buscamos apresentar um pouco do que conhecemos sobre o mercado. A Step Stone compreende as “dores” do varejo e também da indústria, por trabalhar nos dois lados. Podemos te orientar (e sabemos como fazer) para que seu negócio atinja os objetivos desejados.

Venha bater um papo conosco.

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Marise Araújo
Sócia ConsultoraMarise Araújo


Rodrigo Marsilli
Gerente de ProjetosRodrigo Marsilli