Final de ano é época de retrospectiva.  Estive fazendo um balanço deste ano e me dei conta de que, quando somos chamados para uma reunião com indústria ou varejo, muitas vezes ouvimos da liderança que a performance foi inferior à desejadae que na sua visão, a responsabilidade geralmente é do time comercial ou da força de vendas.

Fico me perguntando: se o mais famoso guru das vendas chegasse nesse departamento, mudaria a performance das vendas?  A expectativa da liderança seria atendida?  Não tenho essa certeza.

À medida que mergulhamos e conhecemos cada negócio mais profundamente, descobrimos que frequentemente a bola chega muito quadrada para o artilheiro marcar o gol. Isso quer dizer que por vezes faltam ferramentas, análises e direcionamento para que a força de vendas atinja seu pleno potencial.

Em um projeto recente no qual trabalhamos, ao analisar mais profundamente o processo comercial, descobrimos que as carteiras de clientes estavam desequilibradas, que a concorrência era mais agressiva em sua política de descontos e que o time não recebia treinamento adequado sobre os lançamentos. Além de tudo, não havia sistematização das informações. Sem saber disso tudo, a liderança responsabilizava exclusivamente o time de vendas pelos maus resultados.

Se o relato acima parece familiar e se você acha que sua equipe comercial está abaixo da performance esperada, recomendo:

  • Faça uma rota de vendas com seu vendedor e descubra o que ele enfrenta no dia a dia
  • Entreviste seus clientes, ouça o que eles têm a dizer sobre sua empresa
  • Aproveite o dia em campo e observe o que seus concorrentes estão fazendoe o preço que estão praticando
  • Assegure-se de que seu vendedor tenha um mínimo de informações que ele precisa para ter bons argumentos comerciais

Estas são algumas dicas para arredondar a “tal da bola”, para que a sua equipe comercial chegue pronta aos clientes. Antes de concluir que seu problema está na equipe de vendas, percorra todos os passos acima. Se depois disso tudo e de um bom treinamento, você ainda achar que sua equipe de vendas não serve…  Bem, daí sim a sua empresa pode estar precisando reciclar o time.  Se precisar de ajuda para fazer esta análise, conte com o auxílio e experiência da equipe Step Stone.

 


Marise Araújo
Sócia ConsultoraMarise Araújo